Простые, но действенные советы по организации маркетинга



Выравнивание фотографии по центру

Фотография


Выравнивание по ширине Отступ первой строки

Маркетинг - наиболее "больное" место большинства российских предприятий. Проблема производства продукта уже давно отошла на второй план, а способность предприятия продавать произведенную продукцию является наиболее важным индикатором для потенциальных инвесторов.


Многие предприятия предпринимают шаги к тому, чтобы реорганизовать или создать вновь систему маркетинга предприятия. Для проведения таких работ обычно привлекаются консультанты по управлению, которые могут оказать профессиональную поддержку процессам реформирования предприятия, передать опыт и обучить персонал. Какие же меры могут быть предприняты руководителями предприятия для повышения эффективности?


Учитывая, что большинство предприятий находятся в сложном финансовом положении, мы обычно рекомендуем начать с действий, которые не потребуют значительных затрат. Обычно это меры организационно-управленческого характера, которые при целенаправленной реализации позволят предприятию значительно повысить эффективность службы маркетинга и сбыта. Безусловно, было бы желательно провести детальное исследование рынка, определить потенциал различных групп потребителей, оценить возможности компании и конкурентные преимущества, а также разработать новую маркетинговую стратегию, учитывающую эти преимущества и потенциал рынка. Более эффективно эту работу можно провести с участием консультантов по управлению. Но перечисленные ниже шаги могут быть проделаны предприятием и без посторонней помощи:



1. Оцените, какое положение на вашем предприятии занимает директор по маркетингу (маркетингу и сбыту). Если на вашем предприятии таких управляющих несколько, определите одного, который будет обладать не только исчерпывающими полномочиями, но и нести всю полноту ответственности за результаты деятельности компании на рынке. Обычно менеджер, ответственный за маркетинг и сбыт, является вторым после генерального директора человеком в управляющей команде предприятия.



2. Проанализируйте, кто и как выполняет на вашем предприятии следующие функции: смотрите прикрепленную картинку.

Необходимо назначить ответственных за выполнение данных функций, наделить их полномочиями и ресурсами, определить критерии оценки эффективности их работы и ответственность. Система вознаграждения сотрудников подразделения маркетинга и сбыта должна быть связана с результатами деятельности компании на рынке.



3. Опишите свои продукты или услуги:



4. Определите своих потребителей (целевые группы потребителей). И оцените потенциал каждой целевой группы потребителей.



5. Для каждой целевой группы потребителей сформулируйте:



6. Опишите способы продвижения продукции целевым группам потребителей, определите наиболее эффективные из них.



7. Проанализируйте ценовую политику. Как цены на ваши продукты отличаются от цен конкурентов? Проанализируйте систему скидок с учетом системы дистрибьюции продукции.



8. Оцените вклад каждого продукта в покрытие общих издержек предприятия.



9. Определите типичные размеры сделок (крупные, средние, малые), их объемы в денежном и натуральном выражении.



10. Определите приоритеты, сконцентрируйте свои усилия и ресурсы только на тех продуктах, которые вносят наиболее значительный вклад в покрытие общих затрат и только на тех целевых группах потребителей продукции, которые имеют наивысший потенциал.



11. Определите точку безубыточности компании (минимальный допустимый объем продаж) в денежном выражении.



12. Рассчитайте индивидуальный план продаж для каждого сотрудника.



13. Определите минимальное количество сделок, которое должна совершать компания за отчетный период.



14. Проанализируйте продуктивность работы отдела продаж: какое количество контактов устанавливается ежемесячно, какое количество клиентов покупает продукцию и на какую сумму.



15. Определите количество контактов, которые должна обеспечить компания для того, чтобы достичь необходимого объема продаж.



16. Определите количество контактов и клиентов, которые должен обеспечить один сотрудник отдела продаж.



17. Создайте такую систему мотивации персонала, которая будет ориентировать сотрудников службы маркетинга и сбыта на достижение результатов.



18. Проанализируйте, чем занимаются сотрудники отдела маркетинга и продаж в течение рабочего дня.



19. С учетом данных анализа выполнения задач и функций определите состав и количество сотрудников отделов маркетинга и сбыта.



20. Проанализируйте процесс продаж и определите критические стадии (поиск контактов или доведение информации до клиента, инициирование интереса, определение потребностей клиента, подготовка предложения, получение оплаты), которые требуют совершенствования.



21. Разработайте план маркетинга:



22. Определите план продаж и другие показатели, по которым вы будете оценивать результаты деятельности подразделения маркетинга и сбыта.



23. Служба маркетинга должна регулярно представлять в отдел продаж разработанные программы маркетинговых "атак", ориентированные на целевые группы потребителей.




Материал взят с сайта Якорь | Мужской журнал
Дата публикации: 21.10.2013